Вие сте направили супер презентация на предложението си. Разказали сте за изгодите. Всяко преимущество е било точно в целта. И клиентът е кимал на всяка ваша дума. А после сте чули в отговор : «Скъпо е!». Познато ли ви е?
За много предприемачи възражението «скъпо е» едно от най страшните. Да се спаси сделката и да се предотврати отказа на клиента от покупка става невъзможно. Но ... има опитни мениджъри по продажбите, които са способни да се справят дори и с такава, на пръв поглед безнадеждна ситуация.
Как? Вижте 15 варианта на отговори на възражението «Скъпо е!»
И така – четете и запомняйте…
15 начина да преодолеете възражението «Скъпо е!»
1. «Скъпо? Защото…»
Не винаги клиентът казва «Скъпо е» защото действително е скъпо. Повечето хора и идея нямат колко би трябвало да струва един или друг продукт или услуга. Аргументирайте цената, демонстрирайте ценността на предложението. Това е и най-простото, и най-ефективното решение.
2. «Прекалено скъпо в сравнение с какво?»
«Скъпо» — това е понятие относително. Ако можете да изясните с какво клиентът сравнява вашия продукт или услуга, то тогава ще можете по-точно да демонстрирате изгодата на вашето предложение.
Например, човекът ще каже, че е видял хранителна добавка с почти същия състав в аптеката. И той струва по-евтино. Тук вие трябва да попитате а дали витамините са изкуствени или природни. Същото се касае и за минералите и т.н. И, че всъщност цената е такава, заради очаквания ефект от този състав. Разглежда се съотношението цена/качество/ефективност.
3. «Вие казвате, че нашата цена е по-висока в сравнение с конкурентите?»
Ако това е така, бъдете готови да можете да демонстрирате какви допълнителни изгоди ще получи клиентът при вас, но не и от конкурентите.
4. «Всъщност, как стигнахте до този извод?»
Това подбужда потенциалния клиент да се замисли и да започне да излага някакви конкретни аргументи. А на Вас това ви и трябва! Така че, ще знаете какво смущава човек и защо се въздържа от покупка. А вие ще му помогнете да преодолее съмненията.
5. «Колко ще Ви струва отказа от покупка?»
Заставете потенциалния клиент да види по-широка картинка. Много хора не се замислят веднага за перспективата, те виждат, че в момента им е скъпо. Но ако разгърнем по-нататъшните последствия от избора, то със „скъпо“ клиентите ще се справят по-лесно.
6. «Сега това Ви се вижда скъпо. Но нека разбием стойността на седмица/ден»
Всеки знае този начин за работа със „скъпо“. И стойността на продукта/услугата за такъв срок ще е напълно нормална.
7. «Разбирам. Имах няколко клиента, които отначало също мислеха така. Но след това те разбраха/оцениха ...»
Още една възможност да подчертаете ценността на вашето предложение. Да направите акцент на изгодите, да подчертаете преимуществата и перспективите, които ще има клиентът, ако приеме вашето предложение.
8. «Скъпо в момента или скъпо въобще?»
Възможно, на вашия клиент по принцип не му е скъпо, а му е скъпо точно сега, в настоящия момент. Важното е да предложите варианти и да не губите контакт с клиента.
9. «Да предположим, че парите нямат никакво значение. Нашият продукт ще ви бъде ли полезен и ще реши ли вашия проблем/ще удовлетвори желанието ви?»
Така вие бързо ще разберете какво всъщност търси клиентът. И ще можете да му предложите решение, правилно подчертавайки всички изгоди и преимущества.
10. «Цената ли е единственото нещо, поради което се въздържате от покупка?»
Възможно е, зад възражението «скъпо» да се крият редица причини, за които клиентът не желае/стеснява се да говори. Вашата задача – да ги откриете и „обезвредите“.
11. «Добре. От коя част на програмата искате да се откажете?»
Покажете, че цената е свързана с ценността на предложението. И ако човек не иска пълната програма (например), вие не сте против. Но тогава той няма да получи цялата ценност.
12. «Вие някога купували ли сте подобни продукти преди това?»
Ако човек никога не е купувал преди нищо подобно, то той просто не знае каква приблизително би могла да бъде цената. Тогава вашата задача е да аргументирате ценността на продукта и съответно – цената. Или пък човек е купувал нещо подобно преди 10 години. Естествено е, че цените сега се различават съществено.
13. «Вие мислите, че това струва твърде скъпо?»
Такъв насрещен въпрос ще застави потенциалния клиент да поясни позицията си:
Скъпо е, защото при конкурентите е по-евтино;
Скъпо е, защото никога не съм купувал нищо такова, не знам колко трябва да струва, но ми се струва скъпо;
Скъпо е, защото не мога да платя сега…
И това ще ви даде поле за аргументация.
14. «Кога за последен път сте купували нещо, ръководейки се изключително от цената»
Никой не иска да си признае, че винаги търси нещо по-евтинко. А значи, ще се наложи да се аргументира, защо е скъпо. И така вие вече знаете какво да правите.
15. Мълчите
Удивени ли сте? Да, вие можете просто да премълчите в отговор на «скъпо е» от клиента. Това ще го застави някак си да аргументира (оправдае) своето възражение. А вие ще можете да разберете всъщност какво тревожи клиента и да дадете правилните отговори.
Клиентите могат да кажат «Скъпо е!» даже на най-ниското ценово предложение. Не се отчайвайте и не се отказвайте от сделката преждевременно. Сега вие знаете как можете да парирате такова възражение.